Вектор силы
Как найти суперсилу эксперта или бизнеса, чтобы создать контрастное предложение для рынка
Ли Евгений
Автор статьи, основатель агентства b2b-маркетинга Fastvisuals
Или даже вот так:
1) Медленный, как Почта России
2) Пассивный, как диванная оппозиция
3) Мутный, как налоговая инспекция
То вы ответите, например, так:
сильный, хороший, спокойный, трудолюбивый или ленивый, вспыльчивый, плохой

Но есть альтернативный вариант ответа:
  • Быстро принимает решение, как пилот истребителя
  • Заряженный на действие, как Форд мустанг
  • Сфокусированный на результате, как станок с ЧПУ
Если вас попросят рассказать про знакомого коллегу: «Расскажите мне, что он за человек?»
В первом случае («хороший, спокойный») – это набор стандартных слов, которые дают лишь общее представление о человеке. Все люди хорошие и спокойные по-разному.

А в альтернативных вариантах нам говорят короткие фразы, которые сразу объясняют суть. Сравните кого-то с Почтой и все сразу становится понятным
    Заметили большую разницу между этими ответами?
    Разница между подходами в том, на каком языке мы говорим: обычном или ассоциативном

    В большинстве случаев люди рассказывают про себя «обычно», поэтому их НЕ слышно: плохо работает сайт и презентация, резюме пропускают рекрутеры, не получается построить персональный бренд и т. д.
      Основная проблема в том, что у компаний плохо получается транслировать свое ценностное предложение при первом контакте. Его можно понять только после начала работы
      Например, есть три компании-конкурента

      Если почитать их сайты и рекламу, то видно, что они почти близнецы: у них похожие продукты и примерно одинаковые стоимость и опыт.
      Но если начать с ними работать, то выяснится, что они делают совершенно разный продукт для покупателя

      У каждой компании своя «магия», которую сложно описать в стандартных формулировках. Но после работы с ними вы точно поймете, в чем компания более сильна, а в чем менее

      Например,
      У меня есть три автосервиса, в которые я периодически обращаюсь. Внешне они позиционируются одинаково – просто клубные сервисы. Но в один я еду только тогда, когда у меня непонятные проблемы с электрикой. Во второй – на плановое обслуживание, а в третий – когда случилось что-то серьезное по механической части и мне нужен качественный ремонт
      Как помогает Вектор Силы?
      Раньше я буквально «пытал» клиента, чтобы вытащить из него его «уникальность». Но это не всегда получалось. Поэтому приходилось придумывать навороченные конструкции: УТП, 4U и прочие «магические» формулы. Проекты получались дорогими и длинными.

      Причина в том, что сложно сразу бизнес-языком описать ощущения и впечатления
      "Что вы делаете не так, как конкуренты?" - спрашивал я.

      "У нас лучше сервис и качество продукта. Мы более клиентоориентированные. У нас профессиональные менеджеры" - отвечали мне.

      С такими ответами интересный рассказ не сделаешь
      После перехода на ассоциативное мышление
      процесс написания, скажем, презентации становится максимально простым. Получается одновременно глубоко исследовать суть бизнеса и тратить минимум на это времени.

      В этом ключевое преимущество метода Вектор Силы
      Вот действительно неплохой копирайтерский текст про пользу сотрудничества
      Переходим к практическим примерам
      Хорошо написано, но не цепляет. Словам не хватает простоты и ясности
      «Наши клиенты — это b2b-отделы продаж от 20 человек, в которых много опытных продавцов

      Мы помогаем хорошо обученным продавцам стать еще лучше: определяем тип продавца по авторской методике, показываем следующую точку, где будет рост в 2 раза, рассказываем про две стратегии перехода на новый уровень, создаем персональные траектории обучения и KPI

      На выходе — подробный документ с планом развития каждого сотрудника и высокая мотивация у самого продавца пройти этот путь»

      А теперь добавим ассоциативный уровнь
      Теперь текст воздействует сразу на двух уровнях: обычном и ассоциативном

      1) Уровень метафоры
      «Когда у вас ручки в продажах вывернуты на максимум вправо»

      2) Расшифровка на бизнес-языке
      «Кажется, что больше уже не выжать: менеджеры прошли все тренинги, система мотивации отточена, как бритва…»
      К нам чаще всего обращаются,
      В таких ситуациях
      КОГДА У ВАС РУЧКИ В ПРОДАЖАХ ВЫВЕРНУТЫ НА МАКСИМУМ ВПРАВО

      Кажется, что больше уже не выжать: менеджеры прошли все тренинги, система мотивации отточена, процессы отстроены, результат вас более-менее устраивает,
      но вы хотите больше
      МЫ ПОКАЗЫВАЕМ ТОЧКИ РОСТА ЗА СЧЕТ АПГРЕЙДА ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ

      На высоком уровне развития навыков продавец не видит, что еще он может сделать, чтобы увеличить свои продажи. Ему кажется, что он на максимуме своих возможностей. Еще больше холодных звонков и рутинной активности его не вдохновляет. Люди хотят работать умнее. Именно это мы ему предлагаем
      Уровень метафор помогает быстро доносить уникальность продукта.

      Представьте, как легко и оригинально звучит фраза на первой встрече с клиентом:

      «К нам чаще всего обращаются, когда у компании ручки в продажах вывернуты на максимум вправо…»
      Появилось больше ясности и простоты в рассказе
      Он расшифровывает 4 зоны
      • В каких ситуациях к вам приходят клиенты?
      • Что вы на самом деле ценного для них делаете?
      • Какое скрытое обещание вы даете, благодаря которому клиенты остаются ?
      • Какие у вас есть принципы и суперспособности, которые больше всего ценят клиенты

      Когда нужен Вектор Силы
      • Когда вы уже использовали все стандартные маркетинговые сообщения, но клиенты все равно вас не слышат
      • Когда вы знаете, что у вас отличный продукт, но клиенты в упор не видят разницы

      Как лучше использовать

      • Для эксперта, чтобы создать персональный бренд
      • Для компании, чтобы отстроиться от конкурентов
      • Для корпораций, чтобы построить уникальный HR-бренд

      Что из себя представляет
      • Шаблон со специальными парами вопросов: один – про вашего клиента, другой – про вас
      • Есть два варианта Вектора Силы: сокращенный и расширенный
      • Сокращенный подходит для 90% случаев, расширенный – для больших компаний
      • Формат работы: вы – отвечаете на вопросы, я – делаю креативную и смысловую обработку

      Как сделать свой Вектор Силы
      Работа состоит из двух сессий по 2–4 часа и самостоятельной работы:
      • Первая сессия «Интервью»: знакомимся, отвечаем на вопросы
      • Самостоятельная работа: удаленно вы и я дорабатываем результаты
      • Вторая сессия «Синхронизация»: обсуждаем результат, выбираем наиболее близкие сообщения и смыслы, продумываем, как это вы можете использовать дальше
        Если вам интересно создать ассоциативный уровень для себя или бизнеса, тогда вам нужен Вектор Силы
        Оставьте заявку
        Мы вышлем предварительную стоимость создания вашего Вектора Силы, а также несколько дополнительных примеров
        Что станет результатом?
        Главный результат — это много крутых идей, которые захочется реализовать. Это как сходить к ТОП- коучу 10 раз
        Осознание своей силы
        У вас появится четкое понимание, что же вас отличает от других экспертов и бизнесов. Вы поймете в какой ситуации вы можете принести максимальную пользу клиенту и продать ее клиенту
        Яркие имиджевые сообщения
        Набор фраз, которые быстрее страницы текста расскажут про вашу уникальность. Их можно использовать при личной продаже, в видео, в презентациях и на сайте, в рассылках
        Продающие контексты
        Вы узнаете какие должны быть признаки у «вашего» клиента, которому легче всего продавать
        Готовый контент план (!)
        В процессе работы над Вектором Силы мы создадим 20−30 готовых историй для контент-плана, которые вы сможете использовать в рассылках и в постах.

        Это будут именно те темы, которые заинтересуют потенциальных клиентов
        Как на практике можно использовать результаты Вектора Силы
        При личной продаже, на сайте, в видео, в рекламе, в рассылках, в презентации
        Примеры имиджевых слайдов из презентаций
        Несколько вопросов и ответов
        1. В каких ситуациях Вектор силы наиболее полезен?
        Когда есть хороший бизнес или эксперт, который на вопрос клиента: "Чем вы занимаетесь?", отвечает мутно: "Я - специалист по неведомой хрени". А на вопрос: "А чем вы отличаетесь от других?", говорит общими фразами и штампами, которые не передают реальную ценность его продукта

        В этом случае Вектор Силы - это способ создать "Смысловые пули" - слова, ассоциации, метафоры, которые мгновенно донесут силу бизнеса до собеседника. Фактически за 3-4 часа мы оцифровываем скрытую магию продукта до состояния, когда ее можно буквально потрогать
        2. Какой конфликт можно решить с помощью Вектора?
        Несоответствие внутреннего и внешнего. Это когда клиенты не воспринимают ваши преимущества как преимущества. Есть какое-то кривое зеркало между тем, что вы говорите про себя, и тем, что клиенты слышат на самом деле

        Несколько цитат:
        – "У конкурентов продукт хуже, но в глазах клиентов мы выглядим одинаково! Или даже я выгляжу хуже и дороже. Я не знаю, что надо такого сказать, ведь мы реально лучше".
        – "Не знаю, как показать разницу между моим хорошим продуктом и плохими продуктами конкурентов"

        Вектор силы помогает найти слова глубокого воздействия - точные фразы, которые увеличивают пользу бизнеса без искажения. Он доносит ваше принципиальное отличие от всех стальных, показывает ситуации, в которых имеет смысл обращаться именно к вам.Короче, отделяет теплое от мягкого
        3. В чем отличие Вектора силы от обычных инструментов?
        Не бывает двух компаний, которые одинаково делают дизайн или ставят окна. У каждой из них есть своя ценная ДНК, за которую ее покупают клиенты

        Но эту ДНК крайне сложно донести через стандартные рекламные инструменты – получаются банальные рекламные штампы типа "индивидуальных подходов", которые еще больше добавляют мути. Приходится долго объяснять, вызывать доверие. Это работает при личном общении, но плохо работает в случае сайтов и презентаций

        Вектор силы стреляет в упор силой вашего бизнеса, иногда сразу с двух рук. Это способ расшифровки Пользы вашего бизнеса с помощью психологических моделей и образного мышления. Сначала мы придумываем символ или образ, а затем – рациональные выгоды и преимущества, чтобы все работало в единой связке
        4. В чем основная ценность Вектора силы?
        Он решает конфликт: "быть для всех или для избранных". Сейчас есть дилемма: либо делать нишевый продукт, но тогда меньше целевая аудитория , либо широко позиционировать, но тогда снизится конверсия продаж и вырастет рекламный бюджет. В любом случае надо как-то переделывать продукт, либо делать их несколько

        Вектор силы помогает говорить индивидуально со всеми, без изменения самого продукта. Можно одинаково эффективно коммуницировать как с нишевыми клиентами, так и с массовым рынком
        5. Какие позитивные изменения вы заметите?
        Будете приятно удивляться реакции людей. Там, где раньше нужно было долго объяснять и бороться с возражениям, теперь легко переходить на следующий уровень, как будто у клиента внезапно появилось зрение и слух

        У вас появится контрастно отличающий продукт, который невозможно скопировать, потому что в нем действует ваш Вектор силы
        6. В роли кого вас можно будет представить?
        Изобретателя водородного двигателя, который наконец-то пробил нефтяное лобби
        7. Что будет, если все оставить как сейчас?
        Сейчас трудовыебудни и ценовая конкуренция съедает смысловую основу вашего бизнеса и обесценивает его. Вы теряете свою идентичность

        С помощью Вектора силы у вашего продукта появится новое измерение - смысловой объем, которого сейчас нет на рынке. Это похоже на то, как будто вы перевернули айсберг и огромная невидимая часть теперь оказалась на поверхности. Вы сможете подняться над рынком, где практически нет конкуренции
        Автор Ли Евгений
        маркетолог, эксперт в b2b-коммуникациях, тренер
        Основатель агентства продающих презентаций Fastvisuals, 10 лет опыта в маркетинге и брендинге, автор курсов на Zillion, Нетологии, Деловой среде, автор курса для РАНХиГС
        Победил в роли фаундера в конкурсе стартапов GoTech
        Создал более 250 продающих презентаций с нуля
        Корпоративных тренингов для руководителей и специалистов: Альфа-банк, ОБИ, ПСБ, Эксар, LeroyMerlin
        Экспертные зоны:
        Креативные техники
        Творческое мышление
        Цифровая трансформация
        Финансовая отчетность
        Защита бюджетов
        Отчеты для акционеров
        IT-стратегии, SAAS-продукты
        HR-продукты и управление персоналом
        Внутренние коммуникации
        Инфраструктурные проекты
        Мотивация сотрудников
        Логистика, ритейл, умные города
        Автоматизация производства
        Промышленность
        Системная интеграция
        250+
        100+
        Отправьте запрос
        Обещаем не спамить
        Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
        Узнайте стоимость и получите примеры
        Мессенджер: +7 926 910 50 54
        Почта: root@simplogic.ru
        Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
        Made on
        Tilda